استراتژی قیمت گذاری چیست؟ انواع مدل ها، مزایا و معایب


محدوده قیمت مناسب را پیدا کنید

مشتری شما باید دریابد که آیا قیمت شما در محدوده قابل قبول اوست یا خیر. توانایی شما در قیمت گذاری نیز توسط هزینه های شما محدود می شود. کف قیمتی شما کل هزینه شما برای چیزی است که می فروشید. سقف یا بالاترین قیمت عددی است که مشتری شما برای پیشنهاد شما ارزش قائل است. بالاتر از این قیمت، شما فروش را از دست می دهید زیرا مشتری احساس می کند که قیمت شما بالاتر از ارزشی است که از پیشنهاد شما به دست می آورد. بین کف و سقف، قیمتی که مشتری شما می پذیرد.

کف قیمت و سقف قیمت

برای انتخاب قیمت مناسب در محدوده قابل قبول مشتری، عوامل اصلی موثر بر قیمت را در نظر بگیرید:

  • هزینه های عملیاتی
  • کمبود یا فراوانی موجودی
  • هزینه های حمل و نقل
  • نوسانات تقاضا
  • مزیت رقابتی شما
  • قیمت خود را درک کنید

انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب

1. قیمت گذاری به علاوه هزینه

بسیاری از تاجران و مصرف کنندگان فکر می کنند که قیمت گذاری به علاوه هزینهیا قیمت گذاری افزودنی، تنها راه قیمت گذاری است. این استراتژی تمام هزینه های مرتبط با محصول یا خدمات فروخته شده را با درصد ثابتی به کل محصول یا خدمات اضافه می کند. شما تصمیم می گیرید: می خواهم این حاشیه سود چقدر باشد؟ با توجه به محدودیت کف و سقف، می توانید حاشیه سود خود را در حالت متعادل نگه دارید.

مزایا و معایب قیمت گذاری به علاوه هزینه

خرده فروشان، تولیدکنندگان، رستوران ها، توزیع کنندگان و سایر واسطه ها اغلب قیمت گذاری می کنند هزینه های اضافی آن را یک راه ساده بسازید و در زمان صرفه جویی کنید آنها می دانند چگونه قیمت گذاری کنند. فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه سخت افزار هستید که تعداد زیادی اقلام ارائه می دهد. تجزیه و تحلیل ارزش هر مهره، پیچ و مهره و واشر برای مصرف کننده، استفاده موثری از زمان شما نخواهد بود.

آن 80 درصد موجودی خود را نادیده بگیرید و به جای آن به ارزش 20 درصدی نگاه کنید، که واقعاً به نتیجه نهایی کمک می کند، که ممکن است چیزهایی مانند ابزارهای برقی مانند مته، مته یا کمپرسور هوا باشد. تجزیه و تحلیل ارزش و قیمت آنها به یک کار ارزشمندتر تبدیل می شود.

اشکال عمده قیمت گذاری به علاوه هزینه یعنی مشتری در نظر گرفته نمی شود. به عنوان مثال، اگر محصولات دفع آفات و حشرات است فروش، یک تابستان پر از حشرات می توانند باعث تقاضای بالا و قیمت های خرده فروشی بالا شوند. به عنوان تولید کننده چنین محصولاتی، می توانید به قیمت های معمولی خود پایبند باشید و سود بالقوه خود را از دست بدهید یا می توانید محصول خود را بر اساس رتبه بندی مشتریان برای محصول خود قیمت گذاری کنید.

2. قیمت گذاری رقابتی

یک استاد بازرگانی در دانشگاه می گوید: «اگر من محصولاتی مشابه محصولات دیگر مانند کره بادام زمینی یا شامپو می فروشم، بخشی از کار من این است که مطمئن شوم رقبا چه می کنند. از نظر قیمت، و تنظیمات لازم را انجام دهید. این یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی به طور خلاصه است. شما می توانید یکی از سه رویکرد را با استراتژی قیمت گذاری رقابتی انتخاب کنید:

قیمت گذاری تعاونی

در قیمت گذاری تعاونیشما قیمت ها را با کاری که رقیب شما انجام می دهد مطابقت می دهید. ده هزار تومان افزایش قیمت توسط رقیب نیز کسب و کار شما را به سمت افزایش قیمت ده هزار تومانی سوق می دهد. کاهش قیمت بیست هزار تومان آنها از طرف شما به این امر منجر می شوند. با این کار شما وضعیت موجود را حفظ می کنید. قیمت گذاری تعاونی این مشابه روشی است که پمپ بنزین ها محصولات خود را قیمت گذاری می کنند. می بینیم که همه پمپ بنزین ها قیمت واحدی ارائه می دهند. عیب این رویکرد این است که شما را در برابر عدم تصمیم گیری بهینه برای خود آسیب پذیر می کند، زیرا بیش از حد بر روی کاری که دیگران انجام می دهند متمرکز هستید.

قیمت گذاری تهاجمی

“در یک موقعیت تهاجمی، شما می گویید اگر قیمت خود را افزایش دهید، قیمت خود را حفظ می کنم. و اگر قیمت خود را پایین بیاورید، قیمت خود را حتی بیشتر کاهش می دهم. شما سعی می کنید فاصله بین خود و حریف خود را افزایش دهید.” بگو هر کاری که می کند، بهتر است با قیمت های شما به هم نخورید، وگرنه برای آنها خیلی بدتر می شود.”

آموزش سرمایه گذاری

بدیهی است که این روش برای همه مناسب نیست. کسب‌وکاری که قیمت‌های بالاتری ارائه می‌دهد باید در کلاس بالاتری نسبت به رقبای خود قرار داشته باشد، با حاشیه‌های سالمی که می‌تواند آن را کاهش دهد. محتمل ترین روند برای این استراتژی کاهش تدریجی قیمت ها است. اما اگر حجم فروش کاهش یابد، شرکت با ریسک های مالی مواجه می شود.

قیمت گذاری نامناسب

اگر بازار خود را رهبری کنید و محصول یا خدماتی را بفروشید، ممکن است رویکرد قیمت گذاری نادیده گرفته شود. در چنین رویکردی، شما هر طور که می خواهید قیمت گذاری می کنید و به کاری که رقبای شما انجام می دهند واکنشی نشان نمی دهید. در واقع، نادیده گرفتن آنها می تواند اندازه حفره ای را که به نظر می رسد مانند یک سپر در اطراف رهبری بازار شما است، افزایش دهد.

آیا این رویکرد پایدار است؟ اگر مطمئن هستید که مشتری خود را به خوبی درک می کنید، قیمت شما نشان دهنده ارزش است و اطلاعاتی که بر اساس آن این باورها را پایه گذاری می کنید صحیح است. از سوی دیگر، این اطمینان ممکن است نادرست باشد، مبنی بر اینکه پاشنه آشیل قیمت گذاری نادرست است. با نادیده گرفتن رقبا، ممکن است در برابر شگفتی های بازار آسیب پذیر شوید.

3. کاهش قیمت

شرکت ها هنگام معرفی محصولات جدید و نوآورانه که هیچ رقابتی ندارند، از کاهش قیمت استفاده می کنند. آنها ابتدا قیمت های بالایی دریافت می کنند، سپس به مرور زمان آنها را کاهش می دهند. به تلویزیون فکر کن تولیدکننده ای که نوع جدیدی از تلویزیون را راه اندازی می کند، می تواند قیمت بالایی را برای استفاده از بازاری از علاقه مندان به فناوری (کاربران اولیه) تعیین کند. قیمت های بالا به مشاغل کمک می کند تا برخی از هزینه های توسعه خود را جبران کنند.

سپس با اشباع بازار خرید اولیه و کاهش فروش، تولید کننده قیمت را به بخش کاهش می دهد حساس تر به بازار برسد. سازنده “شرط می کند که محصول به اندازه کافی در بازار بزرگ باشد تا کسب و کار بتواند استراتژی skimming خود را اجرا کند.” انجام این کار ممکن است کارساز باشد یا نباشد.

خطرات کاهش قیمت

با گذشت زمان، تولید کننده با خطر واردات محصولات کپی شده روبرو می شود. این رقبا می توانند پتانسیل کامل را از فروش استفاده کنند پایان استراتژی غارت کردن خطر دیگری در زمان عرضه محصول وجود دارد. اینجاست که سازنده باید برای “چیز جدید داغ” ارزش قائل شود. قیمت بالا نمایش به کاربران اولیه این نوع موفقیت قطعی نیست. اگر کسب و کار شما محصول بعدی را برای تلویزیون عرضه می کند می به تدریج، ممکن است نتوانید از یک استراتژی کوتاه مدت استفاده کنید. دلیل این امر این است که سازنده نوآور قبلاً از پتانسیل فروش خریداران اولیه استفاده کرده است.

4. قیمت گذاری نفوذی

قیمت گذاری نفوذ زمانی منطقی است که قیمت پایینی را برای ایجاد سریع پایگاه مشتری بزرگ تعیین کنید. به عنوان مثال، در بازاری با چندین محصول مشابه و مشتریان حساس به قیمت، قیمت بسیار کمتر می تواند محصول شما را متمایز کند. می توانید مشتریان را تشویق کنید تا برند خود را تغییر دهند و تقاضا برای محصول خود ایجاد کنند. در نتیجه، افزایش حجم فروش ممکن است باعث صرفه جویی در مقیاس و کاهش هزینه واحد شما شود.

در عوض، یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که از قیمت گذاری نفوذ برای ایجاد یک استاندارد فناوری استفاده کند. برخی از سازندگان کنسول های ویدئویی (مانند نینتندو، پلی استیشن و ایکس باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمت های پایین تری را برای دستگاه های خود ارائه کردند، “زیرا بیشتر پولی که آنها از کنسول ها به دست آوردند، از بازی ها نبود.” زمانی که قیمت گذاری را تحت تاثیر قرار دهید منطقی است برای ایجاد سریع پایگاه مشتریان بزرگ، قیمت پایینی را زود تعیین کنید.

باورهای غلط در مورد قیمت گذاری نفوذ